Die richtigen Discovery-Fragen, wenn dein Gegenüber aus dem Mittelstand kommt :check

Mittelstand tickt anders – und fragt sich immer: „Was bringt’s mir?“

Wer im Mittelstand verkauft, braucht ein gutes Gespür für Relevanz, Pragmatismus und Entscheidungswege. Hier sind die Discovery-Fragen, die bei mittelständischen Unternehmen wirklich zünden.

1. Wie sieht bei euch aktuell der Entscheidungsprozess bei [relevantem Thema] aus?

→ Mittelstand heißt oft: kurze Wege, aber viele Hüte. Du willst wissen, wer wirklich entscheidet – und warum.

2. Was kostet euch dieses Problem im Monat – in Zeit, Geld oder Nerven?

→ Hier geht’s nicht um ROI-Versprechen, sondern um echte Auswirkungen. Mittelständler rechnen oft konservativ – also bleib konkret.

3. Was müsste passieren, damit ihr sagt: “Das lohnt sich für uns”?

→ Statt Benefits aufzuzählen, dreh die Perspektive um. Du lernst, was sie als wertvoll empfinden – nicht, was du verkaufen willst.

4. Was wurde in der Vergangenheit schon versucht, um das Problem zu lösen?

→ Diese Frage liefert dir Kontext – und zeigt Respekt für das, was sie schon getan haben.

5. Gibt es aktuell Themen, bei denen ihr bewusst keine Veränderung wollt?

→ Mut zur Gegenfrage. Denn manchmal ist Nicht-Verkaufen der Schlüssel zur Vertrauensbildung.

Fazit:

Wer im Mittelstand verkaufen will, muss mehr fragen – und weniger annehmen. Die richtigen Fragen bringen dich ins Gespräch. Die Disco Mat hilft dir, sie nicht zu vergessen.

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